Jeder Unternehmensverkauf beginnt mit einem Erstgespräch zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Nachfolger des Unternehmens. Im Idealfall erscheinen zu diesem Termin wirklich nur kaufwillige Interessenten, die ein externer Berater vorab ausgewählt hat. Worauf es beim Erstgespräch im Rahmen eines Unternehmenskaufes ankommt und welche Herausforderungen dabei lauern, erfahren Sie im aktuellen Blogbeitrag.
Ein Unternehmensverkauf bzw. eine Unternehmensübernahme ist eine lebensveränderte Entscheidung. Es ist deshalb selbsterklärend, dass dieses Thema nicht mal eben im Imbiss um die Ecke oder während einer Autofahrt besprochen werden sollte. Die Wahl des Besprechungsortes sollten deshalb weise gewählt sein. Hierbei sollten Sie vor allem zwei Faktoren berücksichtigen: Die Notwendigkeit zur Geheimhaltung sowie die Unternehmensart (Dienstleister oder produzierendes Gewerbe).
Außerdem sollte ein Gesprächstermin in den firmeneigenen Geschäftsräumen vermieden werden, wenn Firmenmitarbeiter und leitende Angestellte noch nichts von dem geplanten Unternehmensverkauf wissen. Mitarbeiter und Vertragspartner sollten grundsätzlich nicht zu früh über den Verkauf informiert werden, da diese Information Auswirkungen auf Kunden, Lieferanten und Kreditgeber haben kann.
Sollte es sich beim geplanten Verkauf um ein Unternehmen im produzierenden Gewerbe handeln, kann eine Besichtigung der Werkshallen und Produktionsstätten mit den potenziellen Käufern hilfreich, damit diese sich ein detailliertes Bild machen können. Jedoch ist der Verkäufer des Betriebes beim Erstgespräch nicht dazu verpflichtet, Einblicke in die innerbetrieblichen Abläufe zu geben.
Bei dem geplanten Verkauf eines Dienstleistungsunternehmens ist ein neutraler Besprechungsort zu bevorzugen, da es sich um immaterielle Güter handelt.
In der Regel ist das Erstgespräch beim Unternehmensverkauf ein Kennenlernen zwischen Verkäufer(n) und potenziellen Käufer(n), bei dem beide Parteien die Chancen und Risiken der Unternehmensübernahme ausloten können.
Dabei ist eine professionelle und detaillierte Gesprächsvorbereitung mindestens genauso wichtig wie die passende "Chemie" zwischen beiden Parteien. Bewährt sich hierfür eine professionelle Präsentation zum Unternehmen, die der Firmenbesitzer entweder selbst erstellen und moderieren oder bei einem externen Dienstleister bzw. Moderator beauftragen kann. Die Unternehmenspräsentation sorgt für einen professionellen Eindruck und hilft dabei, etwaige Unsicherheiten im Gespräch durch einen klaren Präsentationsleitfaden zu umgehen. Darauf aufbauend kann im Anschluss das eigentliche Gespräch stattfinden und eventuell offene Fragen geklärt werden.
Auch die Art und Weise der Kommutation gegenüber dem potenziellen Käufer sollte gut überlegt sein. Besonders Firmenchefs kleiner und mittelständischer Unternehmen neigen dazu, sich als unverzichtbar darzustellen und den Kauf des Unternehmens größtenteils mit Risiken statt Chancen zu verbinden. Dies kann jedoch zu Verunsicherung beim Interessenten und damit zum schnellen Absprung des potenziellen Käufers führen.
Ebenfalls deplatziert ist die Benennung von Lieferanten und Kunden sowie die Bekanntgabe von Bilanzdaten im Rahmen eines Erstgespräches zur Unternehmensübernahme. Stattdessen sollte die Stärken und Meilensteine des Unternehmens hervorgehoben und auf die Positionierung im Wettbewerb eingegangen werden.
Beim Erstgespräch zur möglichen Unternehmensübernahme kennen sich beide Vertragsparteien in der Regel nicht, weshalb der Gesprächsverlauf mit einem gegenseitigen Vorstellen beginnen sollte. Im Idealfall erläutert der potenzielle Nachfolger im Anschluss daran die Gründe für seine Kaufabsicht, woraus der Verkäufer Rückschlusse aus den Kaufmotiven ziehen und in Erfahrung bringen kann, ob und inwieweit sich der Interessent bereits mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hat.
Hat der potenzielle Nachfolger bzw. Käufer seine Ausführungen abgeschlossen, erläutert der Verkäufer den Werdegang des Unternehmens. Eine mögliche Besichtigung der Produktionsstätten hängt an diesem Punkt stark vom Fortschritt der Verhandlungen ab. Wenn es sich um einen Finanzinvestor als möglichen Käufer handelt, sind wirtschaftliche Eckdaten besonders entscheidend. Darauf sollten Verkäufer vorbereitet sein, ohne jedoch sensible Firmendaten preiszugeben.
Last but not least entscheidet das Erstgespräch darüber, ob die Chemie zwischen beiden Parteien stimmt und ein Unternehmensverkauf bzw. eine Unternehmensübernahme infrage kommt. Denn bei allen Fakten und Zahlen spielt in letzter Instanz das Bauchgefühl eine wesentliche Rolle. Beschleicht eine der Parteien das Gefühl, nicht die richtige Wahl getroffen zu haben, sollte auch danach gehandelt und das Gespräch beendet werden. Schließlich ist der Bedarf an geeigneten Firmennachfolgern groß und eine wichtige Lebensentscheidung.
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